세탁물배달기사 CJ온스타일이 보유한 콘텐츠 IP(지적재산권). CJ온스타일 제공 전자상거래(이커머스)의 급격한 성장, 티브이(TV) 시청 인구 감소라는 위기 속에서 홈쇼핑 업계가 저마다 생존을 위한 차별화 전략에 나섰다. 모바일 강화 등 채널 다변화를 공통 전략으로 삼고 있지만, 목표하는 고객층에 따라 조금씩 다른 접근이 눈에 띈다.3일 롯데홈쇼핑은 비즈니스 왕복 좌석과 사파리 투어, 헬기 관광 등 차별화된 서비스가 포함된 아프리카 13일 여행 상품을 오는 6일부터 판매한다고 밝혔다. 가격은 1600만원대다. 지난 3월에도 북극 크루즈 패키지를 1600만원대에 출시했는데, 당시 예약 상담 건수는 약 300건이었고 60대 이상 고객 주문 비중이 40%를 넘었다.홈쇼핑 업계는 구매력 있는 5060세대를 공략하기 위해 이들이 선호하는 패션, 장거리 여행 상품, 또 자체 브랜드(PB)를 출시해 수익을 높이는 전략을 꾀하고 있다. 현대홈쇼핑은 지난 5월 3000만원에 육박하는 남미 패키지 여행을 선보였다. 현대홈쇼핑은 최근 ‘영 시니어’ 전담 조직을 없앴는데, 이는 별도 조직을 두는 대신 아예 모든 부서가 5060을 위한 상품 기획과 사업 운영에 힘쓰겠다는 차원이다.‘탈 TV’는 홈쇼핑 업계가 맞닥뜨린 공통 숙제지만, 이 가운데서 온라인 채널 영향력 강화에 성공했다고 평가받는 곳은 씨제이(CJ)온스타일이다. 씨제이온스타일은 모바일 라이브 커머스를 강화하면서 주요 고객층의 세대를 낮춰 나가고 있다. 하지원, 한예슬, 이사배, 심으뜸 등 유명인을 앞세워서 모바일 커머스 시장에서 영향력을 키우면서, 엠제트(MZ) 세대 고객을 늘려나가고 있는 것이다.지난 2일엔 인스타그램·유튜브 등에서 활동하는 인플루언서 16명과 브랜드 16개를 일대일로 배치한 모바일 라이브 커머스인 ‘인플루언서 쇼’를 진행한다고 밝혔다. 각 분야에서 고정 팬층이 뚜렷한 인플루언서들이 일정 기간 특정 브랜드를 소개하고, 판매에 나서는 공동구매형 방식이다. 업계 관계자는 “최근 유통업계의 흐름은 모바일과 더불어서 (검색해서 상품을 찾는) ‘목적형 쇼핑’이 아니라, 내가 좋아하는 유튜브 채널이나 콘텐츠를 보고 사는 ‘발견형 쇼핑’으로 사업의 축이 옮겨가고 있다”며 “앞으로 이런 흐름이 강화되리라고 본다”고 했다.서혜미 기자 ham@hani.co.kr

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